Calculer le prix de vente d'un ouvrage : déboursé sec, coefficient et marge

En France, les prix des services sont en principe libres (article L410-2 du Code de commerce) : personne ne fixera votre tarif à votre place. C'est à vous de le construire, en quatre étages : le déboursé sec, les frais de chantier, les frais généraux et le bénéfice.

Qu'est-ce que le déboursé sec d'un ouvrage ?

Le déboursé sec, c'est ce que vous dépensez directement pour réaliser l'ouvrage, sans rien d'autre. Il a trois composantes :

• Les matériaux et fournitures, au prix d'achat HT, pertes et chutes comprises : on ne pose jamais exactement la surface achetée (coupes, casse, calepinage).
• La main-d'œuvre : le nombre d'heures × le coût horaire chargé (salaire brut + charges patronales, rapporté aux heures réellement productives). Pas le salaire net, pas le taux horaire du bulletin.
• Le matériel : location d'une mini-pelle, d'un échafaudage, d'une carrelette électrique, ou l'usure de votre propre matériel.

Les frais de chantier viennent ensuite : installation, protections, benne, nettoyage, déplacements. Ils sont propres à un chantier et pas à un ouvrage. Vous pouvez les chiffrer sur une ligne à part du devis ou les répartir dans vos ouvrages ; l'important est de ne pas les oublier.

Comment calculer son coût horaire chargé ?

C'est le chiffre le plus souvent faux dans un devis. Le principe : ce que coûte un compagnon sur l'année, divisé par les heures qu'il passe réellement à produire sur un chantier. Exemple avec des hypothèses à remplacer par vos chiffres :

1. 01

   Coût annuel employeur

   Salaire brut 2 400 €/mois × 12 = 28 800 €. Plus les charges patronales : hypothèse de 40 % pour l'exemple, soit 11 520 €. Le vrai taux dépend du salaire, de l'effectif et des allègements : demandez-le à votre expert-comptable. Total : 40 320 €.

2. 02

   Heures payées

   35 h × 52 semaines = 1 820 h payées dans l'année, congés compris.

3. 03

   Moins les heures non travaillées

   Un salarié acquiert 30 jours ouvrables de congés payés par an, soit 5 semaines (175 h). Ajoutez les jours fériés chômés (hypothèse : 7 jours, 49 h). Reste 1 596 h de présence.

4. 04

   Moins le temps improductif

   Trajets, passage au dépôt, chargement, rangement, retouches non facturées, intempéries : hypothèse de 15 %. 1 596 × 0,85 ≈ 1 357 h productives.

5. 05

   Coût horaire chargé

   40 320 € ÷ 1 357 h ≈ 29,71 €/h, arrondi à 30 € dans l'exemple. Divisé par les 1 820 h payées, on aurait trouvé 22,15 € : plus de 7 € d'écart par heure, perdus sur chaque heure vendue.

Quels frais généraux intégrer dans son prix ?

Les frais généraux sont tout ce que l'entreprise paie même quand personne n'est sur un chantier. Faites la liste sur une année :

• Local, dépôt, loyer, énergie
• Véhicules : crédit ou location, carburant, entretien, assurance
• Assurances, dont la décennale, obligatoire pour les travaux qui en relèvent, qui couvre 10 ans à compter de la réception (source)
• Expert-comptable, banque, logiciels, téléphone
• Salaire du temps administratif (devis, relances, factures) et du temps commercial
• Outillage et petit matériel qui ne se rattachent à aucun chantier
• Publicité, site, tenues, formation

Divisez ensuite ce total par le déboursé sec que vous prévoyez de facturer sur l'année. Exemple : 50 000 € de frais généraux pour 200 000 € de déboursé sec prévu = 25 %. Chaque euro de déboursé sec doit donc porter 0,25 € de frais généraux.

Comment calculer son coefficient de vente ?

Le coefficient de vente regroupe frais généraux et bénéfice en un seul multiplicateur : Prix de vente HT = déboursé sec × coefficient. Avec les chiffres ci-dessus et un bénéfice visé de 20 % du coût de revient :

Rien n'oblige à un coefficient unique. Beaucoup d'entreprises en appliquent un plus fort sur la main-d'œuvre que sur les fournitures, ou un plus faible sur la sous-traitance, qui mobilise moins leurs moyens. Ce qui compte : qu'au bout de l'année, l'ensemble couvre vos frais généraux.

Taux de marge ou taux de marque : quelle différence ?

Les deux mesurent le même écart (prix de vente − coût) mais pas sur la même base, et les confondre fausse vos devis :

• Taux de marge = (prix de vente HT − coût) ÷ coût × 100
• Taux de marque = (prix de vente HT − coût) ÷ prix de vente HT × 100
• Pour passer de l'un à l'autre : marque = marge ÷ (1 + marge), et marge = marque ÷ (1 − marque).

Attention : calculée sur le déboursé sec, cette « marge » n'est pas votre bénéfice. Elle doit d'abord payer vos frais généraux. Pour tester vos propres chiffres, utilisez notre calculateur de marge gratuit.

Exemple complet : prix de la pose de 20 m² de carrelage

Carrelage fourni et posé sur une chape existante. Tous les prix et les temps ci-dessous sont des hypothèses d'exemple, pas des prix de référence : remplacez-les par vos prix d'achat et vos temps constatés.

Sur ce prix : la marge sur déboursé sec est de 534,50 €, soit un taux de marge de 50 % et un taux de marque de 33,33 %. Le bénéfice, lui, n'est que de 267,25 €, soit 16,67 % du prix de vente. C'est ce chiffre-là qui reste à l'entreprise si les temps sont tenus.

Les erreurs qui font travailler à perte

• Oublier les déplacements et le temps improductif. Une heure payée n'est pas une heure vendue : sans l'étape 4 du coût horaire, chaque heure est sous-évaluée.
• Vendre les petites interventions au même prix horaire. Changer un robinet prend 30 minutes sur place, mais 1 h 30 avec le trajet et l'approvisionnement. Prévoyez un forfait de déplacement ou un minimum d'intervention.
• Confondre marge et marque. « Je veux 30 % » : multiplier le coût par 1,30 donne 30 % de marge mais seulement 23 % de marque. Pour 30 % du prix de vente, il faut diviser par 0,70, soit un coefficient de 1,43.
• Oublier les chutes et la casse. 5 % de chutes sur le carrelage de l'exemple, c'est 25 € ; sur une pose en diagonale ou un grand format, prévoyez davantage.
• Ne jamais revoir ses prix. Les prix d'achat bougent, les temps aussi. Un ouvrage chiffré il y a deux ans est peut-être vendu à perte aujourd'hui.

Comment vérifier ses prix après le chantier ?

Le coefficient ne vaut que si vos temps et vos achats sont justes. La seule façon de le savoir : comparer, chantier fini, ce qui était prévu et ce qui a été réellement dépensé.

1. 01

   Imputez les achats au chantier

   Chaque facture fournisseur rattachée au chantier auquel elle appartient.

2. 02

   Pointez les heures

   Les heures de chacun sur le chantier, à son coût horaire chargé.

3. 03

   Comparez prévu et réel

   Déboursé sec prévu dans le devis contre déboursé réel. Si l'écart revient d'un chantier à l'autre sur le même ouvrage, corrigez le temps ou le prix dans votre bibliothèque.

Ce que Dintel fait pour vos prix